"I distillatori non capiscono la GDO, si può fare di più insieme"

di Alessandra Mariotti e Carlo Odello

Sul rapporto tra la grande distribuzione organizzata e i grappaioli Grappa News ha intervistato un alto dirigente di una nota GDO. L'intervistato ci ha chiesto di mantenere l'anonimato per potere parlare in modo più franco e diretto e spiegarci davvero come il mondo della distillazione e la GDO potrebbero lavorare meglio insieme.

Il consumatore della grande distribuzione è pronto a comprare distillati di qualità in questo momento di crisi?
Innanzitutto ci tengo a precisare che ci troviamo in una fase complessa del mercato. Abbiamo da un lato una diminuzione dei consumi di alcolici fuori casa, distillati compresi, visti i severi controlli sul tasso alcolemico. Dall’altro lato siamo in un momento di crisi generale e i consumatori tendono a lasciare sugli scaffali prodotti di alto livello perché considerati troppo costosi. A mio parere alcuni margini per intervenire ci sono. I distillatori potrebbero per esempio proporre formati da 50 cl e non più da 70 cl così da invogliare il consumatore all’acquisto: da un lato spenderà meno, dall’altro però acquisterà più spesso il distillato. Continuare a proporre grappe con prezzi da oreficeria non è davvero consigliabile in questo momento di crisi.

Prezzi più bassi a scapito della qualità?
No, direi piuttosto che i distillatori dovrebbero orientarsi verso prodotti nuovi proponendoli in modo innovativo ai consumatori non tanto nel packaging quanto nei valori a essi associati.

Ci può fare qualche esempio?
Penso ai distillati da monovitigni del Sud Italia e delle isole da valorizzare legandoli alla tipicità del territorio. Il consumatore sarà invogliato all’acquisto di quelle grappe perché gli ricorderanno la vacanza in quelle terre. Un altro prodotto nuovo da esplorare sono le grappe dal gusto femminile o quelle ottenute da vinacce legate ai vini da dessert.

Il rapporto tra i buyer e i distillatori: qual è la sua esperienza?
La mia impressione è che a volte i distillatori non abbiano ben chiari né i meccanismi della GDO con cui interagiscono né il mercato in cui vogliono operare. Si stupiscono per esempio per i costi dell’inserimento o fanno richieste non pertinenti perché non si informano preventivamente sulla scala di prezzo. C’è chi mi propone di entrare con un prodotto che ha lo stesso livello di altri tre che la mia GDO già vende: perché dovrei far correre il rischio di inserire quel distillato al posto di un altro non sapendo se venderà?

Quali consigli si sente di dare ai distillatori per superare queste incomprensioni?
Senz’altro dovrebbero informarsi meglio sul mercato e, se possibile, presentarsi non singolarmente, ma in un raggruppamento perché non è semplice per una GDO aprire a un piccolo fornitore. Consiglio inoltre di lavorare in esclusiva o con linee particolari. Non ultimo i produttori dovrebbero conoscere meglio i loro consumatori: in Piemonte vanno prodotti piemontesi, in Veneto quelli del Triveneto. Al Sud le grappe vanno meno perché è forte il brandy a eccezione dell’agropontino dove c’era una colonia di veneti e il consumo è rimasto radicato.

E la GDO da parte sua come potrebbe aiutare i distillatori con i prodotti a scaffale?
Una sinergia importante tra distillatori e GDO da sfruttare meglio è quella sul fronte dell’informazione ai consumatori. I distillati andrebbero senz’altro fatti conoscere meglio ai consumatori e la GDO può essere un buon punto d’incontro. Non credo però nell’efficacia delle degustazioni nei punti vendita perché i consumatori tendono a non assaggiare a stomaco vuoto. Ritengo sia meglio puntare su brevi corsi e seminari con gadget da lasciare ai potenziali acquirenti. Sono però convinto che la pubblicità diretta incida ancora molto sulla scelta di acquisto del consumatore.