E-commerce della grappa: una nuova opportunità tra molte difficoltà

di Giorgia Lavaroni e Carlo Odello

Il commercio elettronico stenta a decollare in distilleria, ostacolato da problemi normativi e logistici. Ma potrebbe diventare un canale di vendita importante a integrazione di quelli esistenti

L’e-commerce, la vendita di prodotti e servizi realizzata tramite Internet, in Italia ha raggiunto nel 2007 il valore di circa cinque miliardi di euro, con una crescita del fatturato di oltre il 40%. Anche le distillerie italiane stanno cercando, seppur con qualche difficoltà, di avvalersi di questo strumento come supporto ai canali di vendita tradizionali.
La Distilleria G. Bertagnolli ha recentemente avviato l’attività commerciale on line. «La maggioranza degli acquirenti sono privati, l’Horeca e la Gdo tendono infatti a rivolgersi direttamente ai canali usuali – spiega Mara Lona della Distilleria G. Bertagnolli - Internet è un ottimo mezzo per raggiungere quei clienti che non hanno rivenditori vicino a casa, l’e-commerce può essere perciò un valido completamento dell’offerta». Quindi non un canale preferenziale ma di supporto, un servizio in più che la distilleria mette a disposizione dei sui clienti.
Appare comunque evidente che i maggiori problemi legati alla vendita telematica riguardano la parte burocratica e organizzativa. La prima rallenta, ritarda, vincola la realizzazione di questo servizio, la seconda comporta costi di imballaggio e spedizione spesso superiori, in proporzione, agli ordini tradizionali. Un esempio in tal senso arriva dall’Antica Grapperia Bosso che in passato aveva avviato un’attività di e-commerce ma ha preferito abbandonare l’utilizzo di questo mezzo a causa delle difficoltà di evasione degli ordini dall’estero, difficoltà derivanti soprattutto dalla gestione delle accise.
C’è inoltre una certa diffidenza verso il mezzo. Jacopo Poli non vuole che l’azienda faccia concorrenza ai propri rivenditori. Anche Camilla Lunelli della Distilleria Segnana racconta di di voler evitare cannibalizzazioni e interferenze nei confronti della rete commerciale in Italia e all’estero.
Dal punto di vista della comunicazione la difficoltà maggiore è trasmettere al consumatore l’emozione della grappa. «La grappa è un prodotto che vive di assaggi, contatti diretti, degustazioni e visite in distilleria, ha bisogno di rapporti umani» afferma Alessandro Francoli delle Distillerie Francoli. Sembrerebbe quindi poco adatta alla commercializzazione via rete, tipicamente più impersonale rispetto a quella tradizionale. Un problema che non appare però insuperabile. «Credo molto nell’e-commerce – commenta Rudy Zeni della Distilleria Zeni - In un contesto artigianale come quello della grappa, bisognerebbe però investire maggiormente nella comunicazione in maniera tale da superare il gap informativo derivante dal mezzo rispetto alla vendita tradizionale”.
L’impressione è che se l’e-commerce non è ancora decollato nel settore della grappa, come invece ha fatto in altri, è forse perché, al di là degli oggettivi problemi organizzativi e normativi, questo è ancora un mondo che rimane legato ai rapporti umani tra consumatore e distilleria, rapporti fondamentali per comunicare l’azienda e i suoi valori. E, soprattutto, la vendita è molto legata alla sensorialità del prodotto e alle emozioni che sa dare, elementi fondamentali nel conquistare e fidelizzare il cliente. L’e-commerce potrebbe comunque rappresentare in un futuro non troppo lontano un canale interessante a supporto dei mezzi di vendita più tradizionali. Questo soprattutto in relazione al riacquisto del prodotto da parte degli amanti della grappa: quindi la prima volta in distilleria a provarla, successivamente dietro lo schermo a riordinarla.